マーケティングオートメーションを導入することで、得られるベネフィットとは何だろうという考えを持つ方も多くいらっしゃると思います。
ビジネスの形に関わらず現在多くの企業で導入が求められているマーケティングオートメーションですが、導入を検討している企業にとって、導入した際のベネフィットというのは未知数です。
そこで実際に弊社がマーケティングオートメーションの導入に携わった事例を見ていきたいと思います。
営業戦略がひとつに
マーケティングオートメーションを導入したことで、部門横断プロジェクトを通じて営業戦略がひとつになりました。
展示会やセミナーで新規顧客を開拓し、Face to Faceの営業活動を強みとしてきた会社ですが、全ての顧客に顧客が望む的確なタイミングでの営業活動をすることができず、顧客との関係性をいかにして保つかが課題でした。
そこで、従来のフィールド営業に加えて、インサイドセールス部門を発足させました。
「マーケティングからインサイドセールスに繋いで、更にフィールドへと繋いでいくという統合した業務プロセスの構築は、マーケティングオートメーションの導入により、より現実的になった」とプロジェクト担当は語っています。
営業が直接お客様から得た情報に加えて、マーケティングオートメーションの情報を掛け合わせることでお客様が興味を持つ分野が見えるようになったそうです。
マーケティングオートメーションを導入したわずか4ヶ月という短い期間で一定の成果を上げられるようになった背景として、すでに導入されていたSalesforceとの連携がスムーズに行えたからだそうです。
マーケティング部門ではWebサイト経由で獲得したお客様の情報は持っていましたが、そこに営業部門で管理しているお客様情報は入っていなかったといいます。
そこをマーケティングオートメーションの導入をきっかけとしてマーケティング部門と営業部門がそれぞれ持っていたお客様情報を統合することができ、コンタクトの取れる潜在顧客は1.7倍にも増加したとのことです。
マーケティングオートメーションを用いて顧客分析をしたところ、営業部門が1年間コンタクトを取っていないお客様が62％おり、2年間以上コンタクトを取っていないお客様もそのうちの42％ほどいることがわかりました。
こうした潜在顧客が浮き彫りになったのは大きな収穫だったと言います。
マーケティングオートメーションを導入したことで、こういった潜在顧客の洗い出しに成功したという事例でした。
